Ce cours vise à permettre aux étudiants et étudiantes de comprendre certains concepts et caractéristiques propres à la négociation dans un contexte international, et à en développer les habiletés de gestion et de négociation nécessaires. La négociation internationale est marquée par la grande complexité et l'étonnante variété sociopolitiques, culturelles et économiques des contextes, des acteurs, des contraintes et des enjeux. Son analyse appelle tout naturellement à une forte contingence des styles et tactiques de négociation. Le développement des habiletés de négociation en contexte international requiert donc une bonne connaissance et compréhension des principes et stratégies de base de la négociation, une excellente connaissance pratique des spécificités sociopolitiques, structurelles, managériales et culturelles de plusieurs contextes nationaux , et la mise en pratique répétée et contextualisée de ces connaissances.

Bien que la dimension commerciale de la négociation internationale soit prise en compte , le cours emprunte une approche résolument managériale globale. Le cours traitera donc aussi de situations de négociation institutionnelle, gouvernementale, politique, économique et diplomatique. Au terme de ce cours, les étudiants et les étudiantes devraient:

• maîtriser les concepts de base des théories de la négociation
• comprendre les spécificités de la négociation dans un contexte international
• pouvoir analyser et comprendre de manière pratique une situation de négociation
• identifier de manière contingente les habiletés nécessaires pour négocier une entente
• pouvoir développer des stratégies appropriées de résolution des conflits
• être capable d'adapter efficacement, sur le terrain, leurs comortements individuels et managériaux en situation de négociation internationale
• d'une manière générale, avoir amélioré leur sens critique et leurs habiletés à l'égard des situations de négociation internationale.