La gestion de la force de vente est un domaine complexe et multidisciplinaire qui comporte plusieurs dimensions. Elle couvre les domaines du marketing, des finances, des technologies de l'information, des ressources humaines et même des opérations. Elle comporte des aspects qualitatifs et des aspects quantitatifs, des fonctions opérationnelles, stratégiques et tactiques.  Mais la gestion des ventes est, sans contredit, le secteur du marketing où la dimension humaine est la plus importante et dans lequel les relations interpersonnelles jouent un rôle crucial dans son succès.

Le cours vise les objectifs suivants :

- comprendre le rôle et la contribution des vendeurs et des gestionnaires de vente au succès de l'entreprise;

- connaître les dimensions importantes de la gestion de la force de vente et comprendre leurs interrelations;

- se confronter à la réalité du gestionnaire de ventes en appliquant les approches, les concepts et les outils propres au domaine de la gestion de l'équipe de vente;

- analyser et simuler des décisions dans des situations de gestion d'équipe.